So verhandelst du als Freelancer höhere Honorare 

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Du kennst es sicher: Du lieferst grandiose Arbeit ab, doch das Honorar spiegelt das mitunter nicht wider. Oder schlimmer noch, potenzielle Kund:innen wollen dich mit Discount-Preisen abspeisen, als wärst du ein Sonderangebot. Schluss damit!

Doch wie kommst du dahin, als Freelancer:in höhere Honorare durchzusetzen? Die Antwort: kluge Vorbereitung, selbstbewusstes Auftreten und der richtige Umgang mit Einwänden. In diesem Artikel zeigen wir dir, wie du deinen Wert erkennst, Verhandlungen meisterst – und dich nicht unter Wert verkaufst. 

Honorar verhandeln: Vorbereitung ist der Schlüssel

Bevor es ans Eingemachte geht, brauchst du eins: eine bombensichere Vorbereitung. Klar, du könntest einfach sagen: „Ich hätte gern 150 Euro die Stunde, danke!“ Aber mal ehrlich, das wird selten funktionieren. Wenn du höhere Honorare durchsetzen willst, musst du wissen, was du wert bist – und das auch überzeugend rüberbringen.

Kenne deinen Wert

Du bist keine Anfänger:in mehr, also verkaufe dich nicht unter Wert! Schau dir an, was in deiner Branche üblich ist:

• Welche Honorare werden für deine Leistungen gezahlt?
• Gibt es Unterschiede je nach Region, Zielgruppe oder Spezialisierung?

💡Tipp von Accountable: Nutze Plattformen wie freelancermap, glassdoor oder spezielle Freelancer-Communities, um branchenübliche Stundensätze oder Projektpauschalen zu recherchieren. 

Hast du eine Zahl im Kopf? Gut. Diese wird zu deiner Mindestrate (MAR) – also dem Betrag, unter den du niemals gehst. Denn: Du bist nicht im Discounter, sondern ein Profi.

➡️ So berechnest du dein Honorar

Setze dir ein höheres Ziel

Wunschdenken war gestern. Heute nimmst du dir vor, nicht nur dein Wunschhonorar zu erreichen, sondern darüber hinauszugehen. Warum? Weil du immer etwas Verhandlungsspielraum brauchst. Niemand sagt auf Anhieb „Ja, klar, ich zahle mehr, als du dir erträumt hast!“ Also starte die Verhandlung mit einer Zahl, die über deinem Wunschhonorar liegt – aber realistisch bleibt.

Zum Beispiel: Du willst 100 Euro pro Stunde verdienen? Dann eröffne mit 120 Euro. Klingt erstmal hoch, aber denk dran: Viele Auftraggeber kalkulieren automatisch mit Rabatten oder Gegenangeboten. Gib ihnen die Möglichkeit, dich „runterzuhandeln“, ohne dass du am Ende unter deinem Wunschpreis landest.

Bereite deine Argumente vor

Kein Honorar ohne Begründung. Überlege dir, was dich von anderen Freelancer:innen abhebt und warum dein Preis gerechtfertigt ist:

• Deine Erfahrung und Expertise: Warum bist du die beste Wahl?
• Deine Erfolge: Gibt es Projekte, auf die du besonders stolz bist?
• Dein Mehrwert: Was bekommst du, wenn du dich für ein No-Name-Angebot entscheidest? Genau, Ärger.

Schreib dir diese Punkte auf, übe sie laut vor dem Spiegel oder erzähl sie einem Freund oder einer Freundin. Je klarer du deine Stärken formulierst, desto sicherer wirst du auftreten.

➡️ Warum manchmal ein Pauschalpreis die bessere Alternative zum Honorar ist und was du dabei beachten musst, erklären wir in diesem Artikel.

Während der Verhandlung: So holst du das Beste raus

Die Vorbereitung sitzt, du weißt, was du willst – und jetzt wird’s ernst: die Verhandlung. Hier entscheidet sich, ob du dein Honorar durchsetzen kannst. Die gute Nachricht? Mit der richtigen Strategie bist du bestens gewappnet.

1. Dein Angebot als Investition

Vergiss Stundensätze! Es geht nicht darum, wie viele Stunden du in ein Projekt steckst, sondern welchen Wert du dem Kunden bietest. Anstatt über Zahlen zu reden, sprich über Ergebnisse:

„Angesichts des potenziellen Umsatzwachstums, das meine Arbeit für Sie generieren wird, ist mein Honorar von X € eine lohnende Investition.“

Das klingt nicht nur selbstbewusst, sondern zeigt deinem Gegenüber, dass dein Preis kein Kostenfaktor, sondern eine Chance ist.

2. Klartext sprechen

Wenn du deinen Preis nennst, dann klar und bestimmt. Kein Herumdrucksen, keine Fragezeichen in der Stimme.

Sag: „Mein Honorar für dieses Projekt beträgt X €.“

Vermeide Sätze wie: „Wäre es okay, wenn ich vielleicht...?“ Das signalisiert Unsicherheit – und Unsicherheit führt selten zu höheren Honoraren.

3. Begründe deinen Preis

Dein Honorar ist nicht aus der Luft gegriffen. Erkläre, warum es gerechtfertigt ist:

„Mit meiner 10-jährigen Erfahrung in diesem Bereich und meiner spezialisierten Expertise ist ein Stundensatz von X € angemessen.“

Hier kannst du auch Referenzen oder frühere Erfolge einbauen (siehe auch Punkt 6). 

4. Flexibilität zeigen

Flexibel sein heißt nicht, deinen Preis zu senken. Stattdessen biete Optionen an:

„Ich könnte einen 10% Rabatt anbieten, wenn Sie mich für mindestens 20 Stunden pro Monat beauftragen.“

Oder: „Alternativ können wir das Projekt in kleinere Phasen aufteilen, falls das Budget aktuell begrenzt ist.“

Das beweist Kompromissbereitschaft, ohne dass du finanzielle Einbußen hinnehmen musst.

5. Einfach mal nichts sagen

Hast du deinen Preis genannt? Dann: Stille.

Viele fühlen sich durch Schweigen unwohl und neigen dazu, ihre Position zu überdenken oder mehr Informationen preiszugeben. Lass die andere Seite sprechen – oft kommen dabei Details heraus, die du in der Verhandlung nutzen kannst.

6. Referenzen und Erfolgsgeschichten

Wenn es noch Unsicherheiten gibt, setze auf Kundenstimmen und Fallstudien. Berichte von einem Projekt, bei dem du einem anderen Kunden geholfen hast, seine Ziele zu erreichen. Beispiel:

„Für einen ähnlichen Kunden konnte ich mit meiner Strategie innerhalb von drei Monaten eine Umsatzsteigerung von 25% erzielen.“

Das überzeugt oft mehr als jede Verhandlungstaktik, denn es zeigt, dass du Ergebnisse liefern kannst.

Honorar durchsetzen: Souverän zum Abschluss

Eine erfolgreiche Honorarverhandlung endet nicht nur mit einem guten Deal, sondern auch mit einem guten Gefühl – für dich und deine:n Kund:in. Doch was, wenn es hakt oder der Kunde zögert? Kein Problem! Mit ein paar cleveren Strategien kannst du souverän bleiben, Kompromisse anbieten und gleichzeitig deinen Wert bewahren.

Verwende das Wort „wenn“ für Kompromisse:

„Wenn Sie [z. B. eine längere Laufzeit oder zusätzliche Ressourcen] anbieten können, dann kann ich [einen Rabatt oder eine Bonusleistung] liefern.“

Das zeigt Kompromissbereitschaft, ohne deinen Wert zu schmälern.

Strebe eine Win-Win-Situation an:

Eine erfolgreiche Verhandlung endet idealerweise damit, dass beide Seiten das Gefühl haben, einen guten Deal gemacht zu haben. Betone, wie deine Arbeit den Kunden voranbringt, und bleibe offen für kleine Anpassungen.

Sei bereit, „Nein“ zu sagen:

Wenn ein Kunde dein Minimalhonorar nicht zahlen will, ist es völlig in Ordnung, höflich abzulehnen:

„Vielen Dank für Ihr Interesse. Leider kann ich zu diesem Preis nicht die Qualität liefern, die Sie verdienen. Vielleicht können wir in Zukunft erneut sprechen.“

➡️ Hier findest du weitere Tipps für Honorarverhandlungen.

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Autor - Robert Jödicke

Robert Jödicke ist ein erfahrener Steuerexperte und Autor bei Accountable, spezialisiert auf Steuertipps und Steuerersparnisse für Selbstständige.

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